第二百二十六章 6.18大促
在返回帝都的飞机上，
隋波和宋健这位如今执掌易趣电商旗舰的早期副手和搭档，进行了一次深谈。
也将自己在这段时间内，
对家电零售、线下连锁等方面的思考，和宋健做了交流。
-利用这次和格力合作的机会，推出“十亿补贴”的大促活动。
以空调产品为撬点，在大家电上品类上发力，同时也是对现有用户的一次回馈活动，能够拉到其他品类的销量；
-在各物流中心增建大家电仓、保证覆盖。
并且进一步将渠道下沉到二三线城市，物流配送网络要由现有的100个城市，继续扩充到200个；
-为了适应易趣自营业务的品类扩张和管理升级，要进一步完善人才体系。
一方面从内部提拔，各分公司调岗或晋升；
另一方面从外部引入专业人才，如沃尔玛、百思买等国外连锁巨头；国美、苏宁等国内连锁公司的高管等；
-为了加强对厂商的控制力，易趣准备涉足线下渠道。
或将对永乐、大中之类的家电连锁企业，进行投资或收购，实现线上+线下的渠道打通……
隋波笑道：
“老宋，你还记得当初我邀请你加入易趣的时候，曾经说过的话吗？”
他这番堪称“宏伟”的计划，直接就惊呆了宋健。
擦，隋波果然不愧是“波神”！
别看这段时间，他的精力都放在了易迅的内部整合，和赴港上市上面。
但对于易趣的电商业务发展，隋波显然始终都有着深入的思考。
而且一出手，就是大手笔！
宋健感觉肾上腺分泌明显加速，有些激动起来。
“我记得，你当时说……
电商平台，将是对整个中国商业零售体系的颠覆！”
隋波哈哈一笑，点头道：
“现在，就是一次真正的考验了……，我们先就先从家电零售搞起来！”
宋健这些年来，一直是易趣负责b2c业务的实际主管人。
他不像隋波兼顾了那么多业务，而是一门心思扎在电商上。
和李欣两人搭档，对易趣的供应链、物流体系建立，做出了重要贡献。
现在的宋健，也不是几年前那个方正的资产运营部经理了。
他同样跟随着易趣的发展，在不断的成长。
现在作为上市公司易趣控股的总裁兼coo，他对电商的认知和运营管理能力，在国内也是数一数二的。
当下宋健快速的在心中盘算起来。
然后，兴奋的点点头：“波总，……我觉得可以搞！
按照我的计算，
在大家电方面，我们的线上渠道的费用率，比线下渠道低15%~20%。
这从两个角度来看：
一方面，从渠道商家角度看。
电商的成本在8%以内，而传统的家电零售业的成本基本上是在16%~17%，线下渠道比线上，多支出房租和促销员工资这两面的费用。
因此，单从商家角度看，在同样的盈利水平下，电商要比实体店便宜8%左右。
另一方面，从家电厂家来看。
相比于线上销售，它们在传统的零售店里有更多的投入，包括样机、展台、促销等的费用也不低于8%。
因此，综合两方面来看，在大家电的销售中，电商价格比线下实体店应该便宜15%到20%！
而相比于大家电销售，
小家电很多要通过经销商的环节销售，而经销商在中间还要盈利。
因此这其中，还有15%到20%的利润和成本在里面。
所以相比于大家电，小家电在电商销售的价格要比实体店再便宜15%~20%，甚至可达50%以上！
我们具备的成本优势是巨大的！”
“至于线下渠道，……也可以搞。
我们现在在采购和促销上，受厂商掣肘很大。远不像线下连锁企业那样有话语权。
我也一直在想，怎么解决这个问题。
如果真的能收购几家大型的零售连锁企业……
那么，一方面我们可以获得和传统零售连锁一样的采购权和定价权；
另一方面，也可以提高线下的消费者体验和感受，解决了用户在购买决策时的疑虑和信任度！”
当然，好处还不止这些。
宋健一时间思绪纷杂、心潮澎湃。
隋波果然魄力惊人。
他毅然在国美上市的这个时候，主动掀起一场“家电渠道大战”。
必将在市场上掀起腥风血雨，改变国内的家电零售市场格局！
这才是始终坚持“改变世界”使命和理念的隋波啊……
隋波点头笑笑：“好，你有信心就好！
咱俩先提前商量一下……
等回了帝都，就召开易趣管理团队的经营会，看看怎么打好这一仗！”
…………
隋波时隔2个多月，再次回到易趣大厦。
易趣的员工们，也不禁都纷纷提起了精神。
波神终于回来了！
尤其是在看到，易趣、淘宝、易付宝等电商业务相关的各部门老大，都被召集到顶层开会。
一些老员工们敏锐的感觉到，一种“战前”的紧张气氛，似乎在公司里蔓延开来。
易趣系一路的发展壮大，也不是顺风顺水的。
从早期8848的挑战，到后来的什么charnren、卓越、趣拍、腾讯、必应……
也是一路被“六大门派围攻光明顶”，打出来的！
说实话，现在易趣系发展到现在这个程度。
在互联网业内，一时间没有了真正值得警惕的对手和战斗，团队都有点蔫了……
不知道波神这次，又会搞什么新的战略和计划。
还有点小期待啊！
顶层大会议室内。
隋波居中，坐在上首的真皮大班椅上。
宋健、张奕、庞勇、王峰、陈永红、吴敏等cxo级别的高管，依次两边就坐。
易趣网李欣、徐雷；淘宝网黄海、刘琦；易付宝左清泉、张勇等公司的负责人也纷纷就坐。
隋波看着大家，笑道：
“好久没见，看起来大家的状态都不错啊！”
这句话一下引起了众人的纷纷抱怨。
李欣这些年深得隋波器重，关系也亲近了很多，此刻就笑道：
“波总，你不能厚此薄彼啊，易迅上市是重要。可就像你说的，电商才是我们易趣系的龙头啊！”
黄海也点头：“就是……，不过波总，刚和格力签了个大单，是不是接下来有大动作？”
虽然这种b2c的自营项目，现在看起来和淘宝暂时无关。
但黄海却是对业务非常敏感的人。
他也是b2c业务最早的开创人之一，以他对隋波的熟悉，自然知道隋波向来做事布局，都是一环扣一环。
现在他一回京，没有去星河控股的国贸办公室，而是直接来易趣大厦，召集这些人开会，显然是有大动作。
张勇自从加入易趣体系后，还是第一次参加这种隋波和高管团队的会议。
他很惊讶。
原来易趣系内部，真的像外界传闻那样，是非常宽松和自在的氛围。
老板和团队就像朋友和伙伴一样，打成一片。
一直在普华永道那样层级严格的机构工作的张勇，也感受到了别样的新鲜感和好奇。
他也很想知道，
隋波这个被外界“神话”，被公司内部所有人衷心信服且崇拜的年轻人，到底是怎样的“战略大师”。
隋波点点头：“没错，老李，老黄，接下来，咱们易趣又要打一场打仗了！”
这句话一出。
众人都不禁腰身一挺，坐直了身子，立刻进入了状态。
“不过，这次不是和其他互联网公司的竞争。
我们的对手，将会是线下的国美、苏宁这样的传统连锁公司，我们要打一场家电渠道大战！”
隋波随后阐述了一番，他对电商平台接下来发展的思考。
比如扩充品类的意义，家电品类是必须拿下的重要市场。
现在是最佳切入传统零售渠道，抢夺厂商渠道话语权的机会等等……
“所以，借着这次10亿订单，拿下格力空调大量产品库存的机会，我准备搞一次大促！
这次大促，虽然是以空调产品为主打方向。
但是我准备搞一次大的……
以“十亿补贴”的概念，促销将覆盖我们现有易趣、淘宝两个平台的所有品类。
借这个机会，除了打开线上家电渠道外。
我也想顺便打一下其他电商网站。
不然，老虎不发威，他们还总觉得，想挑战一下咱们呢！”
搂草打兔子，不干白不干。
隋波就是这样喜欢物尽其用，一件事总要想办法把效果发挥到极限。
众人都大喜。
哈哈，波神一回来就搞大场面，刺激！
“现在大家一起商量一下细节，促销的名义和方案。
易趣是自营，主推哪些品牌和品类？
和厂商也商量一下，愿不愿意给一些促销政策。
一方面可以降低我们的成本；另一方面，也可以筛选一下，哪些是对我们合作欲望比较高的厂商，以后可以加强合作，平台主推。
淘宝是中介平台，则需要挑选合作比较好，对活动参与热情比较高的店铺参加。
最好除了平台方的补贴外，这些商家也能给出一份补贴。
对那些积极参与活动的商家，以后淘宝也可以给予更多的优惠和推荐措施。
我估计这次促销活动，销量会比较大。
我们要比平时增加至少2倍，甚至更多的库存，具体你们计算一下，防止促销期间断货。仓储和物流团队也要做好准备。
活动期间，交易量可能激增。
大中台和易付宝这边，也要做好后台技术支持，避免因为系统拥挤无法下单和支付等情况出现……”
隋波抛砖引玉，先说了一些自己想到的点。
随后，大家就纷纷发言，热烈讨论起来。
自从隋波开始转换思路，由之前的直接决策，改为更多的鼓励大家先集体讨论，他进行最终拍板决策之后。
易趣系的高管会，气氛也比以前更加活跃了。
王峰主抓市场，他一转眼就提出了好几个促销方案和名义。
比如“夏日炎炎促销季”、“十亿惊喜大回馈”、“理想生活在易趣”……
隋波一听，嗨，这时候大家还没有类似“双十一”之类，以日子来“造”购物节的概念。
还是传统的促销活动的方式啊。
刚想着，是不是主动提出来……
却见坐在后面的张勇，一副跃跃欲试想发言的样子。
他可能是刚刚加入团队不久，还有点放不开手脚，虽然看大家讨论的热烈，但发言还是有些犹豫。
隋波对这位未来的阿里ceo可是非常重视的。
而且想到，他正是“双十一”的创造者，当即点名道：“daniel，你有什么想法吗？”
一句话让大家所有人的目光，都转向了张勇。
张勇加入公司后，担任易付宝coo兼cfo，和大家在业务上的交往很多。
他性格温和，能力极强，很快就把易付宝业务上的主要工作挑了起来，大家也都很认可。
左清泉倒是轻松了……
而隋波这句话一出口，立刻有不少人意识到，他对张勇也是非常看重的。
张勇斯文的笑笑，扶了一下眼镜，说道：“是这样，我刚刚在想，是不是应该在活动中，强化一下易趣的品牌？
我记得，易趣网正式上线，好像是6月18号吧？
传统商家都有店庆日，我在想，是不是能搞一个易趣的618店庆日活动呢？”
当下就有人说道：
“一天？是不是太短了？促销至少要持续一个月吧？”
张勇点头道：
“是，这只是个活动的名称，从前期预热，到后期延续，也可以搞一个月的。”
隋波哈哈笑着接口道：
“618店庆？好，这个寓意不错……，我看可以！
这次活动，就叫“十亿补贴，易趣618，疯抢红六月”！
我们要把活动时间涵盖整个六月，7x24小时促销不间断。
活动期间，我们以“十亿补贴”为宣传口号，以格力空调为主要卖点。
补贴范围要涵盖大家电、小家电、电脑整机、外设配件、手机、数码产品、日用百货、图书音像、服装首饰等品种。
利用各种超低折扣；图书音像类产品18小时限时促销，“618巅峰疯狂18小时”，多数产品五折起，甚至一些利润高的产品可以低到两三折，折后再半价，类似满100元减50元，满200减100等等。
搞一次“史上最大力度疯狂满减”！”
隋波的话，自然就是一锤定音。
促销活动的名义定了，大家就继续讨论细节。
比如那些品牌主推？各地仓库的配货，物流团队怎么调配，技术后台做哪些准备工作……等等。
忽然，李欣又提出来个问题。
“波总，上次我提过的，对易趣品牌logo的事，一直都没有定下来。
是不是借着这次活动，一次性推出？”
黄海也接口道：“是啊，波总，我们淘宝团队也一直在琢磨这个事儿呢！”
隋波点头笑道：“好啊，那就今天定一下吧……，你们有什么好建议？”
李欣和黄海对望一眼，嘿嘿一笑，一起看向王峰。
王峰也笑了：
“不瞒你说，波总，前段时间，我们专门找了奥美、盛世长城、电通、李奥贝纳四家4a公司比稿。
做了一个对易趣和淘宝品牌策略和定位的方案。
正准备等你回来，让你看看呢！”
隋波一乐，行啊，这帮家伙现在自主能动性很强啊。
“好，那就看看。”
王峰打开电脑，连上了投影仪。
隋波和宋健这位如今执掌易趣电商旗舰的早期副手和搭档，进行了一次深谈。
也将自己在这段时间内，
对家电零售、线下连锁等方面的思考，和宋健做了交流。
-利用这次和格力合作的机会，推出“十亿补贴”的大促活动。
以空调产品为撬点，在大家电上品类上发力，同时也是对现有用户的一次回馈活动，能够拉到其他品类的销量；
-在各物流中心增建大家电仓、保证覆盖。
并且进一步将渠道下沉到二三线城市，物流配送网络要由现有的100个城市，继续扩充到200个；
-为了适应易趣自营业务的品类扩张和管理升级，要进一步完善人才体系。
一方面从内部提拔，各分公司调岗或晋升；
另一方面从外部引入专业人才，如沃尔玛、百思买等国外连锁巨头；国美、苏宁等国内连锁公司的高管等；
-为了加强对厂商的控制力，易趣准备涉足线下渠道。
或将对永乐、大中之类的家电连锁企业，进行投资或收购，实现线上+线下的渠道打通……
隋波笑道：
“老宋，你还记得当初我邀请你加入易趣的时候，曾经说过的话吗？”
他这番堪称“宏伟”的计划，直接就惊呆了宋健。
擦，隋波果然不愧是“波神”！
别看这段时间，他的精力都放在了易迅的内部整合，和赴港上市上面。
但对于易趣的电商业务发展，隋波显然始终都有着深入的思考。
而且一出手，就是大手笔！
宋健感觉肾上腺分泌明显加速，有些激动起来。
“我记得，你当时说……
电商平台，将是对整个中国商业零售体系的颠覆！”
隋波哈哈一笑，点头道：
“现在，就是一次真正的考验了……，我们先就先从家电零售搞起来！”
宋健这些年来，一直是易趣负责b2c业务的实际主管人。
他不像隋波兼顾了那么多业务，而是一门心思扎在电商上。
和李欣两人搭档，对易趣的供应链、物流体系建立，做出了重要贡献。
现在的宋健，也不是几年前那个方正的资产运营部经理了。
他同样跟随着易趣的发展，在不断的成长。
现在作为上市公司易趣控股的总裁兼coo，他对电商的认知和运营管理能力，在国内也是数一数二的。
当下宋健快速的在心中盘算起来。
然后，兴奋的点点头：“波总，……我觉得可以搞！
按照我的计算，
在大家电方面，我们的线上渠道的费用率，比线下渠道低15%~20%。
这从两个角度来看：
一方面，从渠道商家角度看。
电商的成本在8%以内，而传统的家电零售业的成本基本上是在16%~17%，线下渠道比线上，多支出房租和促销员工资这两面的费用。
因此，单从商家角度看，在同样的盈利水平下，电商要比实体店便宜8%左右。
另一方面，从家电厂家来看。
相比于线上销售，它们在传统的零售店里有更多的投入，包括样机、展台、促销等的费用也不低于8%。
因此，综合两方面来看，在大家电的销售中，电商价格比线下实体店应该便宜15%到20%！
而相比于大家电销售，
小家电很多要通过经销商的环节销售，而经销商在中间还要盈利。
因此这其中，还有15%到20%的利润和成本在里面。
所以相比于大家电，小家电在电商销售的价格要比实体店再便宜15%~20%，甚至可达50%以上！
我们具备的成本优势是巨大的！”
“至于线下渠道，……也可以搞。
我们现在在采购和促销上，受厂商掣肘很大。远不像线下连锁企业那样有话语权。
我也一直在想，怎么解决这个问题。
如果真的能收购几家大型的零售连锁企业……
那么，一方面我们可以获得和传统零售连锁一样的采购权和定价权；
另一方面，也可以提高线下的消费者体验和感受，解决了用户在购买决策时的疑虑和信任度！”
当然，好处还不止这些。
宋健一时间思绪纷杂、心潮澎湃。
隋波果然魄力惊人。
他毅然在国美上市的这个时候，主动掀起一场“家电渠道大战”。
必将在市场上掀起腥风血雨，改变国内的家电零售市场格局！
这才是始终坚持“改变世界”使命和理念的隋波啊……
隋波点头笑笑：“好，你有信心就好！
咱俩先提前商量一下……
等回了帝都，就召开易趣管理团队的经营会，看看怎么打好这一仗！”
…………
隋波时隔2个多月，再次回到易趣大厦。
易趣的员工们，也不禁都纷纷提起了精神。
波神终于回来了！
尤其是在看到，易趣、淘宝、易付宝等电商业务相关的各部门老大，都被召集到顶层开会。
一些老员工们敏锐的感觉到，一种“战前”的紧张气氛，似乎在公司里蔓延开来。
易趣系一路的发展壮大，也不是顺风顺水的。
从早期8848的挑战，到后来的什么charnren、卓越、趣拍、腾讯、必应……
也是一路被“六大门派围攻光明顶”，打出来的！
说实话，现在易趣系发展到现在这个程度。
在互联网业内，一时间没有了真正值得警惕的对手和战斗，团队都有点蔫了……
不知道波神这次，又会搞什么新的战略和计划。
还有点小期待啊！
顶层大会议室内。
隋波居中，坐在上首的真皮大班椅上。
宋健、张奕、庞勇、王峰、陈永红、吴敏等cxo级别的高管，依次两边就坐。
易趣网李欣、徐雷；淘宝网黄海、刘琦；易付宝左清泉、张勇等公司的负责人也纷纷就坐。
隋波看着大家，笑道：
“好久没见，看起来大家的状态都不错啊！”
这句话一下引起了众人的纷纷抱怨。
李欣这些年深得隋波器重，关系也亲近了很多，此刻就笑道：
“波总，你不能厚此薄彼啊，易迅上市是重要。可就像你说的，电商才是我们易趣系的龙头啊！”
黄海也点头：“就是……，不过波总，刚和格力签了个大单，是不是接下来有大动作？”
虽然这种b2c的自营项目，现在看起来和淘宝暂时无关。
但黄海却是对业务非常敏感的人。
他也是b2c业务最早的开创人之一，以他对隋波的熟悉，自然知道隋波向来做事布局，都是一环扣一环。
现在他一回京，没有去星河控股的国贸办公室，而是直接来易趣大厦，召集这些人开会，显然是有大动作。
张勇自从加入易趣体系后，还是第一次参加这种隋波和高管团队的会议。
他很惊讶。
原来易趣系内部，真的像外界传闻那样，是非常宽松和自在的氛围。
老板和团队就像朋友和伙伴一样，打成一片。
一直在普华永道那样层级严格的机构工作的张勇，也感受到了别样的新鲜感和好奇。
他也很想知道，
隋波这个被外界“神话”，被公司内部所有人衷心信服且崇拜的年轻人，到底是怎样的“战略大师”。
隋波点点头：“没错，老李，老黄，接下来，咱们易趣又要打一场打仗了！”
这句话一出。
众人都不禁腰身一挺，坐直了身子，立刻进入了状态。
“不过，这次不是和其他互联网公司的竞争。
我们的对手，将会是线下的国美、苏宁这样的传统连锁公司，我们要打一场家电渠道大战！”
隋波随后阐述了一番，他对电商平台接下来发展的思考。
比如扩充品类的意义，家电品类是必须拿下的重要市场。
现在是最佳切入传统零售渠道，抢夺厂商渠道话语权的机会等等……
“所以，借着这次10亿订单，拿下格力空调大量产品库存的机会，我准备搞一次大促！
这次大促，虽然是以空调产品为主打方向。
但是我准备搞一次大的……
以“十亿补贴”的概念，促销将覆盖我们现有易趣、淘宝两个平台的所有品类。
借这个机会，除了打开线上家电渠道外。
我也想顺便打一下其他电商网站。
不然，老虎不发威，他们还总觉得，想挑战一下咱们呢！”
搂草打兔子，不干白不干。
隋波就是这样喜欢物尽其用，一件事总要想办法把效果发挥到极限。
众人都大喜。
哈哈，波神一回来就搞大场面，刺激！
“现在大家一起商量一下细节，促销的名义和方案。
易趣是自营，主推哪些品牌和品类？
和厂商也商量一下，愿不愿意给一些促销政策。
一方面可以降低我们的成本；另一方面，也可以筛选一下，哪些是对我们合作欲望比较高的厂商，以后可以加强合作，平台主推。
淘宝是中介平台，则需要挑选合作比较好，对活动参与热情比较高的店铺参加。
最好除了平台方的补贴外，这些商家也能给出一份补贴。
对那些积极参与活动的商家，以后淘宝也可以给予更多的优惠和推荐措施。
我估计这次促销活动，销量会比较大。
我们要比平时增加至少2倍，甚至更多的库存，具体你们计算一下，防止促销期间断货。仓储和物流团队也要做好准备。
活动期间，交易量可能激增。
大中台和易付宝这边，也要做好后台技术支持，避免因为系统拥挤无法下单和支付等情况出现……”
隋波抛砖引玉，先说了一些自己想到的点。
随后，大家就纷纷发言，热烈讨论起来。
自从隋波开始转换思路，由之前的直接决策，改为更多的鼓励大家先集体讨论，他进行最终拍板决策之后。
易趣系的高管会，气氛也比以前更加活跃了。
王峰主抓市场，他一转眼就提出了好几个促销方案和名义。
比如“夏日炎炎促销季”、“十亿惊喜大回馈”、“理想生活在易趣”……
隋波一听，嗨，这时候大家还没有类似“双十一”之类，以日子来“造”购物节的概念。
还是传统的促销活动的方式啊。
刚想着，是不是主动提出来……
却见坐在后面的张勇，一副跃跃欲试想发言的样子。
他可能是刚刚加入团队不久，还有点放不开手脚，虽然看大家讨论的热烈，但发言还是有些犹豫。
隋波对这位未来的阿里ceo可是非常重视的。
而且想到，他正是“双十一”的创造者，当即点名道：“daniel，你有什么想法吗？”
一句话让大家所有人的目光，都转向了张勇。
张勇加入公司后，担任易付宝coo兼cfo，和大家在业务上的交往很多。
他性格温和，能力极强，很快就把易付宝业务上的主要工作挑了起来，大家也都很认可。
左清泉倒是轻松了……
而隋波这句话一出口，立刻有不少人意识到，他对张勇也是非常看重的。
张勇斯文的笑笑，扶了一下眼镜，说道：“是这样，我刚刚在想，是不是应该在活动中，强化一下易趣的品牌？
我记得，易趣网正式上线，好像是6月18号吧？
传统商家都有店庆日，我在想，是不是能搞一个易趣的618店庆日活动呢？”
当下就有人说道：
“一天？是不是太短了？促销至少要持续一个月吧？”
张勇点头道：
“是，这只是个活动的名称，从前期预热，到后期延续，也可以搞一个月的。”
隋波哈哈笑着接口道：
“618店庆？好，这个寓意不错……，我看可以！
这次活动，就叫“十亿补贴，易趣618，疯抢红六月”！
我们要把活动时间涵盖整个六月，7x24小时促销不间断。
活动期间，我们以“十亿补贴”为宣传口号，以格力空调为主要卖点。
补贴范围要涵盖大家电、小家电、电脑整机、外设配件、手机、数码产品、日用百货、图书音像、服装首饰等品种。
利用各种超低折扣；图书音像类产品18小时限时促销，“618巅峰疯狂18小时”，多数产品五折起，甚至一些利润高的产品可以低到两三折，折后再半价，类似满100元减50元，满200减100等等。
搞一次“史上最大力度疯狂满减”！”
隋波的话，自然就是一锤定音。
促销活动的名义定了，大家就继续讨论细节。
比如那些品牌主推？各地仓库的配货，物流团队怎么调配，技术后台做哪些准备工作……等等。
忽然，李欣又提出来个问题。
“波总，上次我提过的，对易趣品牌logo的事，一直都没有定下来。
是不是借着这次活动，一次性推出？”
黄海也接口道：“是啊，波总，我们淘宝团队也一直在琢磨这个事儿呢！”
隋波点头笑道：“好啊，那就今天定一下吧……，你们有什么好建议？”
李欣和黄海对望一眼，嘿嘿一笑，一起看向王峰。
王峰也笑了：
“不瞒你说，波总，前段时间，我们专门找了奥美、盛世长城、电通、李奥贝纳四家4a公司比稿。
做了一个对易趣和淘宝品牌策略和定位的方案。
正准备等你回来，让你看看呢！”
隋波一乐，行啊，这帮家伙现在自主能动性很强啊。
“好，那就看看。”
王峰打开电脑，连上了投影仪。